Este important să știți cum să spuneți "salut" unui funcționar public. Se pare simplu, dar multe replici de vânzări nu reușesc acest prim pas.

Cultura guvernului diferă foarte mult de cultura corporativă. Cele două medii sunt atât de diverse încât comunicarea este frecvent dificilă. Companiile pot plăti un dolar de top pentru reprezentanții de vânzări remarcabili, dar dacă persoana nu înțelege piața guvernamentală și cultura, succesul va fi lent în viitor. Există minelor terestre care trebuie evitate și provocările pe care trebuie să le depășească, dar recompensele succesului sunt contractele de mare guvernare care sunt mari și îndelungate. Este cu siguranta meritat efortul de a invata sa spui "salut" corect.

Funcționarii publici iau mai mult timp pentru a lua decizii și au puțină răbdare pentru discuții mici. Ei, de asemenea, tind să fie averse de risc, preferând să lucreze cu persoane și companii cunoscute și de încredere. Trucul pentru noii veniți este de a găsi o modalitate de a deveni un consultant de încredere cât mai repede posibil și acest proces începe cu prima întâlnire.

Iată câteva sfaturi de la cineva care a trăit în ambele lumi. După mai bine de un deceniu, în calitate de deținător de birou la nivel de stat și aproape două decenii, ajutând companiile să capteze afaceri guvernamentale, am văzut totul. Primul lucru pe care-l spun clienților este acesta: dacă nu vă simțiți confortabil rapid cu cultura guvernamentală, vom pierde mult timp prețios. Indiferent de mărimea sau tipul de companie, primul lucru pe care echipa noastră vrea să îl audă este mesajul lor. Iată tipurile de întrebări pe care le punem:

  • Ce trebuie să vinzi unei entități guvernamentale?
  • De ce este nevoie?
  • Care este propunerea cea mai mare valoare pe care o puteți oferi?
  • Economisești bani?
  • Aveți conturi de referință?
  • De cât timp ați vândut guvernului?
  • Cât de succes ai fost?

Odată ce am primit aceste întrebări, suntem gata să începem. Lucrăm în ceea ce privește mesageria, o strategie de tip "go-to-market" și apoi suntem pregătiți să planificăm întâlniri la nivelul C de guvernământ. Pentru că am făcut acest lucru cu succes de mult timp, de multe ori sunt rugat să ofer sfaturi sau sugestii pentru un succes mai rapid. Deci, iată-un sfat puțin și credința mea că după aceste sfaturi va crește semnificativ șansele de a captura afaceri guvernamentale.

1. Faceți un angajament

Piața guvernamentală a Statelor Unite de mai multe trilioane de dolari este una dintre cele mai profitabile din lume, dar concurența este feroce. Doar supraviețuitorii înțelepți, fă-ți un angajament să înveți tot ce poți despre cultura, popor și proces. Obțineți ajutor dacă aveți nevoie de ea - și majoritatea au, fie la început, fie undeva de-a lungul drumului.

2. Faceți temele și cereți întâlnirea

Cercetați funcționarii publici pe care intenționați să îi întâlniți, ținând cont de următoarele întrebări: Ce domenii supraveghează? Ce dimensiune bugetară controlează? Care sunt preocupările lor imediate și critice? Puteți oferi soluții pentru a atenua problemele curente? Dacă da, vor fi interesați să vorbească cu dvs.

Majoritatea funcționarilor publici se vor întâlni cu vânzătorii dacă cererea este realizată corespunzător. Abordarea cea mai comună este de a trimite un scurt e-mail care solicită o întâlnire scurtă pentru a discuta despre o ofertă care deține unele economii de cost-beneficii unice, opțiuni de consolidare, eficiență și așa mai departe. Nota ar trebui să explice beneficiile și să solicite o întâlnire de 30 de minute. Dacă nu există un răspuns, efectuați un apel.

Reprezentanții de vânzări știu cum să ceară o întâlnire și nu diferă atunci când comunică cu un funcționar public. Menționați motivul solicitării și întrebați pe cine să urmeze cu scopul de programare. Persistența va fi plătită atâta timp cât cererile sunt comunicate profesional. Este foarte dificil pentru un funcționar public să nu onoreze o cerere pentru o reuniune de 30 de minute. Dacă totuși funcționarul nu este total dispus să se întâlnească, cereți o întâlnire cu unul dintre rapoartele sale directe.

Odată ce întâlnirea a fost obținută, fiți pregătit să vorbiți cu o singură soluție menționată în cererea de întâlnire. Asigurați-vă că este o soluție sau serviciu care abordează o anumită zonă de interes curent. Ședințele consultative de vânzări nu sunt binevenite în lumea guvernării. Nici un oficial public nu va tolera întrebarea: "Ce te ține pe timp de noapte?" Guvernul este transparent și te așteaptă să știi problemele și preocupările lor cele mai mari.

Reprezentanții de vânzări cu experiență au întâlniri pentru a discuta o ofertă specifică. Mai târziu, va fi timp pentru conversații despre alte oferte.

The 7 Key Components of a Perfect Elevator Pitch A se vedea de asemenea: Cele 7 componente cheie ale unei trepte de lift perfecte

3. Păstrați-l scurt

Atunci când solicită o întâlnire cu un funcționar public, cererea unui concurent este imperativă. 20 - 30 de minute este o țintă bună. Dacă sunteți respins, cereți o întâlnire cu unul dintre rapoartele directe ale oficialului.

Funcționarii publici și angajații publici vor fi de acord cu ședințele scurte dacă cererea este prezentată în mod corespunzător. La urma urmei, sunt funcționari publici și lucrează pentru contribuabili. Dacă aveți o justificare legitimă pentru o întâlnire, puteți asigura una.

4. Nu vă descurajați

Decidenții guvernamentali sunt persoane ocupate, jonglează cu mai multe priorități și, de obicei, o criză sau două într-o anumită zi. Nu vă descurajați dacă întâlnirea dvs. este scurtată.

Și nu vă surprindeți că vă aflați într-o întâlnire cu un funcționar public care este distras. Se întâmplă ocazional. Pregătiți un mesaj bine structurat care se concentrează pe două sau trei puncte importante și salvați restul pentru o altă întâlnire. Solicitați o solicitare pentru încheierea întâlnirii.

5. Obțineți punctul

Lăsați persoana să știe imediat de ce ați cerut întâlnirea și ce problemă puteți rezolva. Fiți respectuoși de orice alocație de timp ați fost dată. Demonstrați-vă cunoștințele și experiența în ceea ce privește contractele guvernamentale prin împărtășirea exemplelor altor proiecte din sectorul public pe care le-ați gestionat.

6. Evitați "moartea prin PowerPoint"

Oficialii publici urasc absolut prezentările PowerPoint. Nu o face! Dacă trebuie să utilizați diapozitive, nu asamblați mai mult de cinci și distribuiți-le într-o broșură.

7. Nu pierdeți banii

Majoritatea funcționarilor publici nu vor citi pachetele media sau nu vor mai petrece timp în căutarea materialelor promoționale. Cel mai bun "concediu în urmă" este un singur pager care însumează prezentarea. Asigurați-o suficient de simplu ca un membru al personalului care nu se afla în întâlnire să înțeleagă acest lucru. Descrieți oferta sau cererea dvs. în mod concis. Furnizați un pic de date financiare și listați informațiile de contact.

8. Stabiliți pașii următori și urmați-le

Odată ce ați afirmat ce oferiți și de ce ar fi benefic, întrebați-vă despre o urmărire după întâlnire. Nu plecați fără să știți răspunsul la această întrebare.

După întâlnire, asigurați-vă că ați furnizat cu promptitudine toate informațiile pe care le-ați promis. Apoi, trimiteți o notă sau faceți un apel pentru a vă asigura că totul a fost primit și că nu este nevoie de nimic altceva. Cereți o altă întâlnire.

9. Identificați alte părți interesate și repetați procesul

Există întotdeauna și alte părți interesate. Stabiliți cine sunt și începeți din nou procesul de comunicare. Construirea podurilor împreună cu ele este următorul pas.

Can Sales Make You a Better Leader? Vedeți și: Vânzările pot să vă facă un lider mai bun?

10. Profitați de recompense

Începeți puțin. Fii răbdător. Faceți temele și profitați la maximum de fiecare întâlnire. Cultivați relațiile și construiți credibilitate. Rămâneți în contact și persistați.

Piața guvernamentală este mare și profitabilă, iar această piață trillion-dolar crește și mai mult în fiecare an. Un contract, executat bine, este aproape garantat pentru a conduce la alte contracte pe termen lung. Cuvântul se răspândește rapid atunci când contractanții se comportă bine.

Mult noroc și amintiți-vă că funcționarii publici sunt întotdeauna încântați să găsească parteneri excepționali din sectorul privat.

Aveți experiență ca proprietar de afaceri care lucrează cu funcționari publici? Adăugați sfaturile dvs. în comentariile de mai jos.

Este important să știți cum să spuneți "salut" unui funcționar public. Se pare simplu, dar multe replici de vânzări nu reușesc acest prim pas.

Cultura guvernului diferă foarte mult de cultura corporativă. Cele două medii sunt atât de diverse încât comunicarea este frecvent dificilă. Companiile pot plăti un dolar de top pentru reprezentanții de vânzări remarcabili, dar dacă persoana nu înțelege piața guvernamentală și cultura, succesul va fi lent în viitor. Există minelor terestre care trebuie evitate și provocările pe care trebuie să le depășească, dar recompensele succesului sunt contractele de mare guvernare care sunt mari și îndelungate. Este cu siguranta meritat efortul de a invata sa spui "salut" corect.

Funcționarii publici iau mai mult timp pentru a lua decizii și au puțină răbdare pentru discuții mici. Ei, de asemenea, tind să fie averse de risc, preferând să lucreze cu persoane și companii cunoscute și de încredere. Trucul pentru noii veniți este de a găsi o modalitate de a deveni un consultant de încredere cât mai repede posibil și acest proces începe cu prima întâlnire.

Iată câteva sfaturi de la cineva care a trăit în ambele lumi. După mai bine de un deceniu, în calitate de deținător de birou la nivel de stat și aproape două decenii, ajutând companiile să capteze afaceri guvernamentale, am văzut totul. Primul lucru pe care-l spun clienților este acesta: dacă nu vă simțiți confortabil rapid cu cultura guvernamentală, vom pierde mult timp prețios. Indiferent de mărimea sau tipul de companie, primul lucru pe care echipa noastră vrea să îl audă este mesajul lor. Iată tipurile de întrebări pe care le punem:

  • Ce trebuie să vinzi unei entități guvernamentale?
  • De ce este nevoie?
  • Care este propunerea cea mai mare valoare pe care o puteți oferi?
  • Economisești bani?
  • Aveți conturi de referință?
  • De cât timp ați vândut guvernului?
  • Cât de succes ai fost?

Odată ce am primit aceste întrebări, suntem gata să începem. Lucrăm în ceea ce privește mesageria, o strategie de tip "go-to-market" și apoi suntem pregătiți să planificăm întâlniri la nivelul C de guvernământ. Pentru că am făcut acest lucru cu succes de mult timp, de multe ori sunt rugat să ofer sfaturi sau sugestii pentru un succes mai rapid. Deci, iată-un sfat puțin și credința mea că după aceste sfaturi va crește semnificativ șansele de a captura afaceri guvernamentale.

1. Faceți un angajament

Piața guvernamentală a Statelor Unite de mai multe trilioane de dolari este una dintre cele mai profitabile din lume, dar concurența este feroce. Doar supraviețuitorii înțelepți, fă-ți un angajament să înveți tot ce poți despre cultura, popor și proces. Obțineți ajutor dacă aveți nevoie de ea - și majoritatea au, fie la început, fie undeva de-a lungul drumului.

2. Faceți temele și cereți întâlnirea

Cercetați funcționarii publici pe care intenționați să îi întâlniți, ținând cont de următoarele întrebări: Ce domenii supraveghează? Ce dimensiune bugetară controlează? Care sunt preocupările lor imediate și critice? Puteți oferi soluții pentru a atenua problemele curente? Dacă da, vor fi interesați să vorbească cu dvs.

Majoritatea funcționarilor publici se vor întâlni cu vânzătorii dacă cererea este realizată corespunzător. Abordarea cea mai comună este de a trimite un scurt e-mail care solicită o întâlnire scurtă pentru a discuta despre o ofertă care deține unele economii de cost-beneficii unice, opțiuni de consolidare, eficiență și așa mai departe. Nota ar trebui să explice beneficiile și să solicite o întâlnire de 30 de minute. Dacă nu există un răspuns, efectuați un apel.

Reprezentanții de vânzări știu cum să ceară o întâlnire și nu diferă atunci când comunică cu un funcționar public. Menționați motivul solicitării și întrebați pe cine să urmeze cu scopul de programare. Persistența va fi plătită atâta timp cât cererile sunt comunicate profesional. Este foarte dificil pentru un funcționar public să nu onoreze o cerere pentru o reuniune de 30 de minute. Dacă totuși funcționarul nu este total dispus să se întâlnească, cereți o întâlnire cu unul dintre rapoartele sale directe.

Odată ce întâlnirea a fost obținută, fiți pregătit să vorbiți cu o singură soluție menționată în cererea de întâlnire. Asigurați-vă că este o soluție sau serviciu care abordează o anumită zonă de interes curent. Ședințele consultative de vânzări nu sunt binevenite în lumea guvernării. Nici un oficial public nu va tolera întrebarea: "Ce te ține pe timp de noapte?" Guvernul este transparent și te așteaptă să știi problemele și preocupările lor cele mai mari.

Reprezentanții de vânzări cu experiență au întâlniri pentru a discuta o ofertă specifică. Mai târziu, va fi timp pentru conversații despre alte oferte.

The 7 Key Components of a Perfect Elevator Pitch A se vedea de asemenea: Cele 7 componente cheie ale unei trepte de lift perfecte

3. Păstrați-l scurt

Atunci când solicită o întâlnire cu un funcționar public, cererea unui concurent este imperativă. 20 - 30 de minute este o țintă bună. Dacă sunteți respins, cereți o întâlnire cu unul dintre rapoartele directe ale oficialului.

Funcționarii publici și angajații publici vor fi de acord cu ședințele scurte dacă cererea este prezentată în mod corespunzător. La urma urmei, sunt funcționari publici și lucrează pentru contribuabili. Dacă aveți o justificare legitimă pentru o întâlnire, puteți asigura una.

4. Nu vă descurajați

Decidenții guvernamentali sunt persoane ocupate, jonglează cu mai multe priorități și, de obicei, o criză sau două într-o anumită zi. Nu vă descurajați dacă întâlnirea dvs. este scurtată.

Și nu vă surprindeți că vă aflați într-o întâlnire cu un funcționar public care este distras. Se întâmplă ocazional. Pregătiți un mesaj bine structurat care se concentrează pe două sau trei puncte importante și salvați restul pentru o altă întâlnire. Solicitați o solicitare pentru încheierea întâlnirii.

5. Obțineți punctul

Lăsați persoana să știe imediat de ce ați cerut întâlnirea și ce problemă puteți rezolva. Fiți respectuoși de orice alocație de timp ați fost dată. Demonstrați-vă cunoștințele și experiența în ceea ce privește contractele guvernamentale prin împărtășirea exemplelor altor proiecte din sectorul public pe care le-ați gestionat.

6. Evitați "moartea prin PowerPoint"

Oficialii publici urasc absolut prezentările PowerPoint. Nu o face! Dacă trebuie să utilizați diapozitive, nu asamblați mai mult de cinci și distribuiți-le într-o broșură.

7. Nu pierdeți banii

Majoritatea funcționarilor publici nu vor citi pachetele media sau nu vor mai petrece timp în căutarea materialelor promoționale. Cel mai bun "concediu în urmă" este un singur pager care însumează prezentarea. Asigurați-o suficient de simplu ca un membru al personalului care nu se afla în întâlnire să înțeleagă acest lucru. Descrieți oferta sau cererea dvs. în mod concis. Furnizați un pic de date financiare și listați informațiile de contact.

8. Stabiliți pașii următori și urmați-le

Odată ce ați afirmat ce oferiți și de ce ar fi benefic, întrebați-vă despre o urmărire după întâlnire. Nu plecați fără să știți răspunsul la această întrebare.

După întâlnire, asigurați-vă că ați furnizat cu promptitudine toate informațiile pe care le-ați promis. Apoi, trimiteți o notă sau faceți un apel pentru a vă asigura că totul a fost primit și că nu este nevoie de nimic altceva. Cereți o altă întâlnire.

9. Identificați alte părți interesate și repetați procesul

Există întotdeauna și alte părți interesate. Stabiliți cine sunt și începeți din nou procesul de comunicare. Construirea podurilor împreună cu ele este următorul pas.
Can Sales Make You a Better Leader? Vedeți și: Vânzările pot să vă facă un lider mai bun?

10. Profitați de recompense

Începeți puțin. Fii răbdător. Faceți temele și profitați la maximum de fiecare întâlnire. Cultivați relațiile și construiți credibilitate. Rămâneți în contact și persistați.

Piața guvernamentală este mare și profitabilă, iar această piață trillion-dolar crește și mai mult în fiecare an. Un contract, executat bine, este aproape garantat pentru a conduce la alte contracte pe termen lung. Cuvântul se răspândește rapid atunci când contractanții se comportă bine.

Mult noroc și amintiți-vă că funcționarii publici sunt întotdeauna încântați să găsească parteneri excepționali din sectorul privat.

Aveți experiență ca proprietar de afaceri care lucrează cu funcționari publici? Adăugați sfaturile dvs. în comentariile de mai jos.